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打造企業(yè)品牌：展會(huì )銷(xiāo)售技巧點(diǎn)撥
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作者:exhibition-100
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發(fā)布時(shí)間: 2015-03-18
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參加各式各樣的展覽，這稱(chēng)為展示銷(xiāo)售技巧?，F在中國的展會(huì )越來(lái)越多，所以你要搞展示銷(xiāo)售，就要選擇一個(gè)適當的展會(huì )。
首先，你必須要選擇展會(huì )的規模。
假如你是一家弱小的廠(chǎng)商，面別人都是***廠(chǎng)商來(lái)參會(huì )，吸引的也都是大型客戶(hù)，并不是你的目標客戶(hù)，那么你去只會(huì )更加顯示自已企業(yè)的渺小，這就不要去跟人家玩。就像參加***的拳*重量級比賽，你也去報名，你站在別人身邊，那人高二米一，150公斤，你60幾公斤，一拳就被打死了。所以你要去看看你的目標是什么？假如你的目標拉到你潛在客戶(hù)，你要分析一下這種會(huì )，你的潛在客戶(hù)會(huì )不會(huì )來(lái)？他們來(lái)的話(huà)，會(huì )以什么心情來(lái)？他們主要來(lái)看什么？你要適當地選擇。
展會(huì )技巧
一要研究參展會(huì )客戶(hù)心理；二是做好人、時(shí)、地、物、錢(qián)的準備；三是編組；四是尋找潛在客戶(hù)；五是產(chǎn)品介紹技巧；六是提高展品認適度以及會(huì )后跟進(jìn)等。
**，要充分做好人、時(shí)、地、物、錢(qián)等準備。
第三，要編組。
這個(gè)編組是干什么的？就是多重目的地進(jìn)攻搭配，可以分幾個(gè)部分，例如：有去搜集信息的——因為一個(gè)展會(huì )，幾乎競爭對手和這個(gè)行業(yè)的上下游通通都會(huì )到齊，所以對你來(lái)講是搜集整個(gè)行業(yè)信息很重要的機會(huì )。再如：有專(zhuān)門(mén)結交朋友的，這些朋友有的時(shí)候會(huì )請專(zhuān)家學(xué)都演講，會(huì )請官員剪彩和說(shuō)說(shuō)話(huà)，會(huì )有行業(yè)里的管理人員，會(huì )有同行，會(huì )有你的上游供應商、你的下游、媒體的朋友，政府的朋友，所以同行我要交幾個(gè)朋友，同類(lèi)我要交幾個(gè)朋友，還有協(xié)會(huì )里的等等，都不要放過(guò)。你要分配好人員，每部分要由誰(shuí)去攻。
第四，尋找潛在客戶(hù)
誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)？你準備搜集多少潛是客戶(hù)的資料？當然不能說(shuō)越多越好，你要定一個(gè)目標量，這樣你才能考慮要帶多少人去？帶多少資料？在現場(chǎng)，你要分辨哪些是潛在客戶(hù)，哪些是來(lái)看熱鬧的？潛在客戶(hù)一般會(huì )問(wèn)什么問(wèn)題？安排哪些人專(zhuān)門(mén)應付潛在客戶(hù)，哪些人應付觀(guān)光的人？準備資料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否則一窩蜂上來(lái)，就沒(méi)有了，也來(lái)不及重新制作，等后面幾天的廠(chǎng)商來(lái)了，你名片也沒(méi)有了，資料也沒(méi)有了，所以要保護好你的資源。
第五，產(chǎn)品介紹
那些談著(zhù)談著(zhù)有興趣的人，你覺(jué)得有機會(huì )可以把他抓住，就請他坐一坐談一談，這時(shí)你要給他完整的資料。對潛在客戶(hù)你要高設法讓他留下資料，怎么留下？要有誘惑技巧，每個(gè)人喜歡什么？比如說(shuō)留下名片，填一下資料，就有機會(huì )獲大獎。
第六，拓展品牌知名度
大企業(yè)為了規范采購行為，避免人為不當，采取競標方式。
中小企業(yè)除公關(guān)外，也必須加入競標行列，爭取好項目、好用戶(hù)。競標是大勢所趨。
這個(gè)知名度，當然體現在你參加的這個(gè)展會(huì )檔次；除了展位以外，與你的人員著(zhù)裝，你的禮品也有關(guān)系，要盡量使別人對你的品牌有印象。如禮品他是不會(huì )亂扔、會(huì )留著(zhù)用的。過(guò)去電腦正紅火的時(shí)候，很多廠(chǎng)商送鼠標，那個(gè)包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡(jiǎn)單介紹?？蛻?hù)既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉，可以見(jiàn)多識廣，但確實(shí)要編好組。
第七，通盤(pán)考慮，要賺回來(lái)。
參加完展會(huì )是很累的，所以你要找好吃飯的時(shí)間地點(diǎn)，廁所在哪邊，住的地方在哪里，都要打點(diǎn)。此外你的聯(lián)絡(luò )網(wǎng)是怎么樣的，誰(shuí)管交通及各方面安排也不要忽視，總之要善于參加展覽，即使攤位做的很漂亮，但其他都很薄弱，沒(méi)有發(fā)揮多層級的積級性，下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費時(shí)間和心力，一定要把它賺回來(lái)。
第八，較后根據有效資料，實(shí)行會(huì )后跟進(jìn)。
會(huì )后跟講的話(huà)，你要注意一下，假如你搜集到400個(gè)客戶(hù)資料，一般來(lái)講，參會(huì )后不久就會(huì )遺忘，失去興奮感，三到五天，較多兩個(gè)禮拜。所以你必須5天內做完跟進(jìn)工作。一天一個(gè)人打電話(huà)可以打十通，你就要把編制給他們，把名單分給他們。如果有當地客戶(hù)也去參展，你要邊續幾天，去拜訪(fǎng)他們。所以會(huì )后的跟進(jìn)這個(gè)部分，你必須要掌握住。
戰略伙伴銷(xiāo)售技巧
較后一種技巧，叫戰略伙伴銷(xiāo)售技巧。這是客戶(hù)關(guān)系管理的較高一個(gè)境界，就是建立長(cháng)期的伙伴關(guān)系。在這里面有一個(gè)動(dòng)機點(diǎn)，就是讓客方分享利益。
利益分享方法有幾種：一種是只要老客戶(hù)，就有折讓?zhuān)蛘呓姓劭?，這是較簡(jiǎn)單的。另外一種采取某些累計點(diǎn)數，有的公司的累計點(diǎn)數的方法是積滿(mǎn)多少消費額，就返給某些優(yōu)惠待遇，如可以參加美國硅谷技術(shù)研討會(huì )一次。當然，這是大公司的利潤，但是能夠讓我去美國硅谷走一趟，我會(huì )認真累計點(diǎn)數。所以你要知道，誰(shuí)對它特別地有興趣，你要把它累計在誰(shuí)的頭上。還有一種就是大家合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，為了它要特別設計一種方案，一種風(fēng)格，一種系列，一種模具，要專(zhuān)屬一攤，大家來(lái)合作開(kāi)發(fā)。也可以合作或者合資來(lái)進(jìn)行一些項目。這些就是長(cháng)期的戰略伙伴關(guān)系，它可以有很多方式逐漸延伸，比如說(shuō)《中外管理》有理事單位，大家要有一個(gè)合作，這或者就是更深層的關(guān)系之所在。這些觀(guān)念和方法，就是為了替客戶(hù)創(chuàng )造更多的附加價(jià)值。
首先，你必須要選擇展會(huì )的規模。
假如你是一家弱小的廠(chǎng)商，面別人都是***廠(chǎng)商來(lái)參會(huì )，吸引的也都是大型客戶(hù)，并不是你的目標客戶(hù)，那么你去只會(huì )更加顯示自已企業(yè)的渺小，這就不要去跟人家玩。就像參加***的拳*重量級比賽，你也去報名，你站在別人身邊，那人高二米一，150公斤，你60幾公斤，一拳就被打死了。所以你要去看看你的目標是什么？假如你的目標拉到你潛在客戶(hù)，你要分析一下這種會(huì )，你的潛在客戶(hù)會(huì )不會(huì )來(lái)？他們來(lái)的話(huà)，會(huì )以什么心情來(lái)？他們主要來(lái)看什么？你要適當地選擇。
展會(huì )技巧
一要研究參展會(huì )客戶(hù)心理；二是做好人、時(shí)、地、物、錢(qián)的準備；三是編組；四是尋找潛在客戶(hù)；五是產(chǎn)品介紹技巧；六是提高展品認適度以及會(huì )后跟進(jìn)等。
**，要充分做好人、時(shí)、地、物、錢(qián)等準備。
第三，要編組。
這個(gè)編組是干什么的？就是多重目的地進(jìn)攻搭配，可以分幾個(gè)部分，例如：有去搜集信息的——因為一個(gè)展會(huì )，幾乎競爭對手和這個(gè)行業(yè)的上下游通通都會(huì )到齊，所以對你來(lái)講是搜集整個(gè)行業(yè)信息很重要的機會(huì )。再如：有專(zhuān)門(mén)結交朋友的，這些朋友有的時(shí)候會(huì )請專(zhuān)家學(xué)都演講，會(huì )請官員剪彩和說(shuō)說(shuō)話(huà)，會(huì )有行業(yè)里的管理人員，會(huì )有同行，會(huì )有你的上游供應商、你的下游、媒體的朋友，政府的朋友，所以同行我要交幾個(gè)朋友，同類(lèi)我要交幾個(gè)朋友，還有協(xié)會(huì )里的等等，都不要放過(guò)。你要分配好人員，每部分要由誰(shuí)去攻。
第四，尋找潛在客戶(hù)
誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)？你準備搜集多少潛是客戶(hù)的資料？當然不能說(shuō)越多越好，你要定一個(gè)目標量，這樣你才能考慮要帶多少人去？帶多少資料？在現場(chǎng)，你要分辨哪些是潛在客戶(hù)，哪些是來(lái)看熱鬧的？潛在客戶(hù)一般會(huì )問(wèn)什么問(wèn)題？安排哪些人專(zhuān)門(mén)應付潛在客戶(hù)，哪些人應付觀(guān)光的人？準備資料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否則一窩蜂上來(lái)，就沒(méi)有了，也來(lái)不及重新制作，等后面幾天的廠(chǎng)商來(lái)了，你名片也沒(méi)有了，資料也沒(méi)有了，所以要保護好你的資源。
第五，產(chǎn)品介紹
那些談著(zhù)談著(zhù)有興趣的人，你覺(jué)得有機會(huì )可以把他抓住，就請他坐一坐談一談，這時(shí)你要給他完整的資料。對潛在客戶(hù)你要高設法讓他留下資料，怎么留下？要有誘惑技巧，每個(gè)人喜歡什么？比如說(shuō)留下名片，填一下資料，就有機會(huì )獲大獎。
第六，拓展品牌知名度
大企業(yè)為了規范采購行為，避免人為不當，采取競標方式。
中小企業(yè)除公關(guān)外，也必須加入競標行列，爭取好項目、好用戶(hù)。競標是大勢所趨。
這個(gè)知名度，當然體現在你參加的這個(gè)展會(huì )檔次；除了展位以外，與你的人員著(zhù)裝，你的禮品也有關(guān)系，要盡量使別人對你的品牌有印象。如禮品他是不會(huì )亂扔、會(huì )留著(zhù)用的。過(guò)去電腦正紅火的時(shí)候，很多廠(chǎng)商送鼠標，那個(gè)包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡(jiǎn)單介紹?？蛻?hù)既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉，可以見(jiàn)多識廣，但確實(shí)要編好組。
第七，通盤(pán)考慮，要賺回來(lái)。
參加完展會(huì )是很累的，所以你要找好吃飯的時(shí)間地點(diǎn)，廁所在哪邊，住的地方在哪里，都要打點(diǎn)。此外你的聯(lián)絡(luò )網(wǎng)是怎么樣的，誰(shuí)管交通及各方面安排也不要忽視，總之要善于參加展覽，即使攤位做的很漂亮，但其他都很薄弱，沒(méi)有發(fā)揮多層級的積級性，下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費時(shí)間和心力，一定要把它賺回來(lái)。
第八，較后根據有效資料，實(shí)行會(huì )后跟進(jìn)。
會(huì )后跟講的話(huà)，你要注意一下，假如你搜集到400個(gè)客戶(hù)資料，一般來(lái)講，參會(huì )后不久就會(huì )遺忘，失去興奮感，三到五天，較多兩個(gè)禮拜。所以你必須5天內做完跟進(jìn)工作。一天一個(gè)人打電話(huà)可以打十通，你就要把編制給他們，把名單分給他們。如果有當地客戶(hù)也去參展，你要邊續幾天，去拜訪(fǎng)他們。所以會(huì )后的跟進(jìn)這個(gè)部分，你必須要掌握住。
戰略伙伴銷(xiāo)售技巧
較后一種技巧，叫戰略伙伴銷(xiāo)售技巧。這是客戶(hù)關(guān)系管理的較高一個(gè)境界，就是建立長(cháng)期的伙伴關(guān)系。在這里面有一個(gè)動(dòng)機點(diǎn)，就是讓客方分享利益。
利益分享方法有幾種：一種是只要老客戶(hù)，就有折讓?zhuān)蛘呓姓劭?，這是較簡(jiǎn)單的。另外一種采取某些累計點(diǎn)數，有的公司的累計點(diǎn)數的方法是積滿(mǎn)多少消費額，就返給某些優(yōu)惠待遇，如可以參加美國硅谷技術(shù)研討會(huì )一次。當然，這是大公司的利潤，但是能夠讓我去美國硅谷走一趟，我會(huì )認真累計點(diǎn)數。所以你要知道，誰(shuí)對它特別地有興趣，你要把它累計在誰(shuí)的頭上。還有一種就是大家合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，為了它要特別設計一種方案，一種風(fēng)格，一種系列，一種模具，要專(zhuān)屬一攤，大家來(lái)合作開(kāi)發(fā)。也可以合作或者合資來(lái)進(jìn)行一些項目。這些就是長(cháng)期的戰略伙伴關(guān)系，它可以有很多方式逐漸延伸，比如說(shuō)《中外管理》有理事單位，大家要有一個(gè)合作，這或者就是更深層的關(guān)系之所在。這些觀(guān)念和方法，就是為了替客戶(hù)創(chuàng )造更多的附加價(jià)值。
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